理智型的人主要的特征有：冷眼看世界，抽離情感，喜歡思考分析，知識(shí)很多，但缺乏行動(dòng)，對(duì)物質(zhì)生活要求不高，注重精神生活，不善于表達(dá)內(nèi)心感受；想借此獲取更多的知識(shí)，來(lái)了解環(huán)境；面對(duì)周遭的事物，他們想找出事情的脈絡(luò)與原理，作為行動(dòng)的準(zhǔn)則。有了知識(shí)，他們才敢行動(dòng)，才有安全感。他們的思考模式是：當(dāng)要解決一個(gè)問(wèn)題或者要做出一個(gè)決策的時(shí)候，習(xí)慣先收集大量資料和數(shù)據(jù)，或者請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家。將多方面收集到的大量信息進(jìn)行綜合分析，并從這些信息和數(shù)據(jù)中找出規(guī)律，找出它們之間的內(nèi)在聯(lián)系或者邏輯關(guān)系。
善于利用這些分析、思考、推論、判斷來(lái)做決策，或者制定解決問(wèn)題的策略。
理智型
防爆電器客戶(hù)辦事比較理智，有原則，這類(lèi)防爆電器客戶(hù)不會(huì)依關(guān)系的親疏來(lái)選擇供應(yīng)商，更不會(huì)基于個(gè)人的感情色彩來(lái)選擇對(duì)象。這類(lèi)防爆電器客戶(hù)大部分工作比較細(xì)心，比較負(fù)責(zé)任，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商之前都會(huì)做適當(dāng)?shù)男睦砜己吮容^，得出理智的選擇。這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易被外界事物和廣告宣傳所影響，會(huì)認(rèn)真聆聽(tīng)銷(xiāo)售人員的建議，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定。
我們先來(lái)看一個(gè)理智型
防爆電器客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的例子。
老吳準(zhǔn)備給家里搞裝修，來(lái)跟我商量，到底要找哪個(gè)裝修公司。雖然我才裝了房子，但對(duì)這些還真的不太清楚，于是老吳開(kāi)始自己去尋找。一段時(shí)間后，老吳把深圳幾乎所有的裝修公司都摸透徹了，甚至還給它們分了類(lèi)——第一種是完全無(wú)牌無(wú)照的；第二種是有牌但沒(méi)有名氣的；第三種是名氣很大且組織裝修隊(duì)的，不過(guò)它是做管理的；第四種就是名氣和品牌都很大，而且自己組織裝修隊(duì)的。分類(lèi)后，老吳便在這四組里分別抽取了幾家公司做測(cè)試和調(diào)查，因?yàn)樗氚堰@些裝修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
裝修公司搞定后，老吳又親自買(mǎi)裝修所需韻材料。于是，深圳幾乎所有的材料市場(chǎng)和批發(fā)點(diǎn)，又都被老吳踏了個(gè)遍。老吳甚至到網(wǎng)上去查資料，搞團(tuán)購(gòu)，還興沖沖地跑來(lái)問(wèn)我：“我們干脆做一個(gè)家裝網(wǎng)站怎么樣?我已經(jīng)把深圳所有的家裝信息全部搜集到了!”當(dāng)老吳把裝修需要的材料全部買(mǎi)齊的時(shí)候，已經(jīng)是他決定裝修后的第7個(gè)月了。說(shuō)實(shí)在的，我很佩服老吳搜集信息的精神。
過(guò)春節(jié)的時(shí)候，老吳約我們幾個(gè)朋友去他家看新房，要知道這可是他花了差不多一年的時(shí)間做出來(lái)的杰作呢。然而當(dāng)我踏進(jìn)他房間的那一剎那，突然覺(jué)得很拘謹(jǐn)，因?yàn)樗姆孔友b修得非常規(guī)矩，所有的東西都是有棱有角的，麗且連顏色都是黑白分明的。老吳還在講著：“這塊大理石是團(tuán)購(gòu)來(lái)的，這個(gè)……”
對(duì)于理智型防爆電器客戶(hù)，銷(xiāo)售員強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式都不適用。最好、最有效的方式就是坦誠(chéng)、直率的交流；不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(zhǎng)、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)等直觀地展現(xiàn)給對(duì)方；給這類(lèi)防爆電器客戶(hù)承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。
對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)、引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。
防爆電器客戶(hù)不都是以情來(lái)訴求的，其中一定有必須以理來(lái)訴求的防爆電器客戶(hù)。遇到這種防爆電器客戶(hù)，一定得運(yùn)用注重理性的方法來(lái)應(yīng)對(duì)。
再看一個(gè)例子：
客：“孩子還小嘛!我認(rèn)為買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)無(wú)所謂!”
營(yíng)：“不，您錯(cuò)了!在以前農(nóng)業(yè)社會(huì)根本沒(méi)有什么保險(xiǎn)觀念，就算個(gè)人發(fā)生不幸，大家庭還可以照顧遺族，可現(xiàn)在都是所謂的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也力不從心，何苦為您的家人增加不必要的困擾和擔(dān)心呢?”
客：“可是我在銀行里還有存款啊!”
營(yíng)：“有多少呢?能讓您的家人衣食無(wú)憂地生活多久呢?能讓您的小孩無(wú)憂無(wú)慮地念完大學(xué)、出國(guó)深造嗎?”
客：“……” ．
營(yíng)：“這就是關(guān)鍵所在，購(gòu)買(mǎi)這份我為您特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)，可以讓您和您的家人永遠(yuǎn)不再煩惱下半輩子的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，相信您在可以選擇的范圍內(nèi)，一定會(huì)愿意所有的狀況都是在您可以做主的情況下發(fā)生的!”
客：“這個(gè)嘛……”
營(yíng)：“患難之交是在患難發(fā)生時(shí)才能知道的，可是現(xiàn)在就有一個(gè)患難之交在患難還沒(méi)發(fā)生前，您就可以確定的，而且是完全不打折扣的，請(qǐng)您不要再猶豫了!為了您，為了您的家人，有備無(wú)患是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的!”
在說(shuō)完這段話之后，不妨再以圖表來(lái)加強(qiáng)自己的說(shuō)明，讓防爆電器客戶(hù)親IliO N睹事實(shí)，在純粹以理訴求的情況下，最重要的就是冷靜、清晰的說(shuō)明。
面對(duì)理智型的
防爆電器客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)員一定要以理來(lái)訴求；如果無(wú)法以理性的話去處理，將會(huì)使防爆電器客戶(hù)認(rèn)為你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，從而失去防爆電器客戶(hù)的信任!
要打動(dòng)防爆電器客戶(hù)的心，一定要先給予防爆電器客戶(hù)想要的東西。
關(guān)鍵小結(jié)
對(duì)于理智型顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)、引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。
說(shuō)服搶功型防爆電器客戶(hù)，一定要站在他的角度
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