所謂成就區(qū)域王就是，
防爆電器經(jīng)銷商把自己打造成最為強(qiáng)勢的地頭蛇，這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說了算，無論誰想經(jīng)過此地，都必須拔毛。
防爆電器經(jīng)銷商可以通過把自己的力量集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上的“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上設(shè)置制造商不可逾越的天塹。
目前，這種防爆電器經(jīng)銷商已經(jīng)為數(shù)不少了，他雖然不夠強(qiáng)大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷商、餐飲經(jīng)銷商、夜場經(jīng)銷商、酒店經(jīng)銷商等。
在我國酒水渠道激烈變革的年代，能在一個(gè)縣級市場做出4000萬元的銷售業(yè)績的垃銷商并不多見。然而，四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理?xiàng)钐鼐褪瞧渲械囊粏T。由于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥兔曧懥?，同行送給他一個(gè)“縣級王”的綽號(hào)。“縣級王”是如何煉成的呢?
(1)用知名產(chǎn)品打通渠道
對于一個(gè)沒有背景的人來說，成功除了機(jī)遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當(dāng)時(shí)楊汰霖在該縣的一家副食品門市部上班。當(dāng)國有防爆電器企業(yè)改制的風(fēng)潮吹到了西充縣之后，棉麻公司進(jìn)行了改制。楊汰霖離開了棉麻公司，充分利用自己在副食品門市部的人脈關(guān)系注冊了一家酒類銷售公司。
很快，楊汰霖注冊的華星酒行問世了?？少u什么酒好呢?他找到重慶啤酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，開始做二批分銷起山城啤酒。當(dāng)時(shí)，很多酒水經(jīng)銷商都是坐在家里等客戶上門，但楊汰霖覺得“坐”太被動(dòng)，等客戶主動(dòng)來選擇自己不如主動(dòng)出擊服務(wù)客戶。于是，他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷售得差不多了，便主動(dòng)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，詢問是不是需要馬上送貨。在當(dāng)時(shí)缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開始和他建立了合作關(guān)系。
很快，楊汰霖分銷的山城啤酒銷量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團(tuán)有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。
(2)三大措施解決終端困惑
客觀地說，楊汰霖之所以在當(dāng)?shù)刈龅萌绱顺錾?，除了觀念上比競爭對手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級王”地位的秘密武器。
通過幾年的運(yùn)作，華星公司在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢越來越突出，但楊汰霖卻感覺自己的利潤在“縮水”。在實(shí)踐終端營銷的過程中，他也遭遇到．了“終端困惑”之苦。但要想成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷王，不做終端是不可能的，怎么辦呢?
楊汰霖在實(shí)踐中摸索出了幾種解決辦法：
首先，通過產(chǎn)品組合，降低終端費(fèi)用。楊汰霖引進(jìn)了白酒和紅酒等品類，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。
其次，與終端的合作方式多樣化?，F(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而西充的進(jìn)店費(fèi)金額為4萬～8萬元／年，這筆資金對縣級經(jīng)銷商來說壓力是很大的。為了把這筆錢用到實(shí)處，他對西充的酒店進(jìn)行了細(xì)致的評估。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進(jìn)行了利益捆綁，易于實(shí)現(xiàn)共贏。
最后，加強(qiáng)對終端動(dòng)向的掌握。楊汰霖對營銷團(tuán)隊(duì)提出了“崗位責(zé)任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時(shí)觀察酒店的銷售情況、店主的變化等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
（3）做深做透做全渠道
如何才能做深做透做全渠道呢?楊汰霖的回答很簡單，只有一個(gè)字——細(xì)!楊汰霖首先是將銷售區(qū)域細(xì)化。他將西充縣城區(qū)劃出4個(gè)部門，主要負(fù)責(zé)餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的
有一部門和二部門；夜場、團(tuán)購業(yè)務(wù)則單列出來由三部門負(fù)責(zé)；城區(qū)的批發(fā)渠道，如干雜店、超市則由四部門負(fù)責(zé)。完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分：啤酒因?yàn)榱看螅婕案鬣l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)多，華星酒行專門成立了一個(gè)部門去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場，他積極爭取到了承辦“萬村千鄉(xiāng)”工程的資格。
經(jīng)過幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實(shí)的千萬大戶，網(wǎng)絡(luò)大戶和終端大戶，縣級經(jīng)銷王者。
成就“區(qū)域王”，其實(shí)質(zhì)就是成為防爆電器廠家某一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商，說某區(qū)域的獨(dú)家代理商。但這個(gè)區(qū)域概念，往往范圍較大，不是單一的某個(gè)市場，而是地級區(qū)域概念，甚至是省級或跨省運(yùn)作。成就“區(qū)域王”，既是產(chǎn)品細(xì)分、市場細(xì)分、市場專業(yè)化發(fā)展趨勢煌必然要求，也是廠商走向共贏的必然之路。
通過成就“區(qū)域王”，經(jīng)銷商可以壟斷區(qū)域品類銷售，從而可以獲得最大化的內(nèi)銷售利潤；而
防爆電器廠家通過開發(fā)適合區(qū)域的產(chǎn)品品類，下達(dá)高于一般市場的銷售指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)“規(guī)?！毙б?，提高獲取產(chǎn)品利潤的穩(wěn)定性，以及單品贏利能力，從而實(shí)現(xiàn)廠商的最大化贏利。
1．做好區(qū)域的步驟
如何才能在區(qū)域中稱“王”呢?需要經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟。
(1)經(jīng)銷商要先把自己的“一畝三分地”做好
只有做好了自己的市場，才有條件向防爆電器廠家爭取更廣闊的區(qū)域與市場。在做好自己市場的同時(shí)，可以從一個(gè)側(cè)面提升運(yùn)營市場的能力，為運(yùn)作更大的區(qū)域打下基礎(chǔ)。
(2)合理制定區(qū)域目標(biāo)，不斷地加壓驅(qū)動(dòng)，讓銷售業(yè)績不斷提升
成就‘‘區(qū)域王”，是對經(jīng)銷商的一種更高的要求，通過制定更高 l的目標(biāo)要求，對區(qū)域目標(biāo)不斷地予以提升修正，從而激發(fā)經(jīng)銷商潛 I能，更好地提升銷售業(yè)績。
(3)不斷地激勵(lì)經(jīng)銷商成為“區(qū)域王”
區(qū)域王”的出現(xiàn)，不僅可以增強(qiáng)其贏利能力，讓其在所屬“領(lǐng)地”精耕細(xì)作，而且，對于
防爆電器廠家來講，可以通過不斷地進(jìn)行區(qū)域授權(quán)，來獲取穩(wěn)定、持久的利潤，讓雙方各取所需。
2．經(jīng)銷商必須滿足的條件
要想成為“區(qū)域王”，經(jīng)銷商需要滿足以下幾個(gè)條件。
(1)具有成為“諸侯”的條件
要想做“區(qū)域王”，經(jīng)銷商要具備充足的配送車輛、合適數(shù)量的營銷人員；廠方要有針對“區(qū)域王”的得當(dāng)?shù)墓芸卮胧┑取?br />
(2)防爆電器廠家的產(chǎn)品具有一定的“分割性”
防爆電器廠家一般都研發(fā)力強(qiáng)大，能夠合理開發(fā)出不同層次、不同規(guī)格、不同品類的符合市場需求的產(chǎn)品，它可以是多品牌運(yùn)作，也可以是多品類運(yùn)作，甚至可以分渠道、分品類運(yùn)作，通過品牌、品類差異，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)銷，但要避免出現(xiàn)大規(guī)模竄貨、倒貨等現(xiàn)象。
(3)廠商雙方要有長久操作市場的戰(zhàn)略眼光
成就“區(qū)域王”，可以“助跑”防爆電器廠家和經(jīng)銷商，但雙方必須要有一種合作默契，要有一種長期合作、持續(xù)對市場投入的長遠(yuǎn)打算，因此，廠商雙方必須在互惠互利的前提下，“授權(quán)受控”，對經(jīng)銷商實(shí)施有效管理。
網(wǎng)站管理 蘇ICP備2023008772號(hào)