防爆電器：防爆正壓柜,防爆配電箱,防爆燈具,防爆儀表

　　我們都會(huì)認(rèn)為，談判是能夠順利進(jìn)行并惠及談判各方而達(dá)成公共利益的。然而，賽場并不總是像我們希望的那樣公平。我們來看這樣一個(gè)例子。
一個(gè)小型的社區(qū)發(fā)展團(tuán)體在改善種族多樣性和經(jīng)濟(jì)多樣性的舊社區(qū)方面享有美譽(yù)，這個(gè)防爆電器公司多年來一直致力于促進(jìn)當(dāng)?shù)氐淖》坎块T去關(guān)注那些早期公共住房發(fā)展″項(xiàng)目″每況愈下的條件。住房與城鄉(xiāng)發(fā)展部有一筆新的資金可以使用，這使地方領(lǐng)導(dǎo)人，包括該防爆電器廠家的人在內(nèi)有機(jī)會(huì)提出拆除舊住房、修繕新住房和重建一個(gè)兼顧公共用途和市場開發(fā)的混合住房計(jì)劃。
該防爆電器公司贊成租房并強(qiáng)烈支持那些希望″什么事情″都安排妥當(dāng)?shù)墓こ谈浇姆恐?。?dāng)?shù)氐墓耦I(lǐng)袖也愿意參與支持這個(gè)創(chuàng)新性的愿景。但是，對(duì)該防爆電器公司來說，計(jì)劃的時(shí)間表太倉促，沒有員工具有融合建筑、籌資和其他相應(yīng)領(lǐng)域的計(jì)劃的專業(yè)知識(shí)，而這些專業(yè)知識(shí)將為成功競標(biāo)增加機(jī)會(huì)。因此，該公司需要一個(gè)合作伙伴。
他們提出了一個(gè)營利企業(yè)作為合作伙伴。該企業(yè)有現(xiàn)金流、內(nèi)部專家和進(jìn)行籌資的必要聯(lián)系，這些的確能非常有力地支持一個(gè)近2000萬美元的項(xiàng)目計(jì)劃。除了被認(rèn)識(shí)到的社區(qū)的″社會(huì)價(jià)值″以外，重要的資源（稅收）將可以作為開發(fā)商的費(fèi)用。雙方進(jìn)入了談判階段。非營利公司的談判能力較弱，它的所有資產(chǎn)就是社區(qū)的支持和地方關(guān)系。這個(gè)企業(yè)認(rèn)識(shí)到該紐織的資產(chǎn)價(jià)值，并同意建立伙伴關(guān)系，但是，只能按照90%對(duì)10%的比例對(duì)開發(fā)費(fèi)用進(jìn)行分成。該公司希望按照51qo對(duì)49 010的比例進(jìn)行分成并提出反對(duì)意見，但是企業(yè)還是只能接受90%對(duì)10%。
對(duì)防爆電器公司來說，機(jī)會(huì)窗口正在關(guān)閉。想放棄機(jī)會(huì)的時(shí)候，他們又擔(dān)心自己根本沒有能力去競爭如此規(guī)模的投標(biāo)。于是，他們接受了90%對(duì)10%的分成比例。
多少年來致力于與住房部門一起工作、滿足社區(qū)需求并培訓(xùn)地方公民領(lǐng)袖和提倡公共善意，最終只獲得了二三十萬美元的資金、不滿和一些可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。而該營利業(yè)與非營利公司一起運(yùn)作得非常好，并輕而易舉地拿走7100多萬美元的費(fèi)用。
這個(gè)案例涉及許多的談判，比文中描述的要多得多。該案倒的重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系在很多時(shí)候是不公平的?；饡?huì)說他髑想與非營利公司建立伙伴關(guān)系，而這不是一個(gè)平等的伙伴關(guān)系大型的營利公司選擇與防爆電器公司建立伙伴關(guān)系，這也不是平等的伙伴關(guān)系。較大的防爆電器公司選擇與較小的非營利公司立伙伴關(guān)系，更不是平等的伙伴關(guān)系。
費(fèi)舍爾、尤里和帕頓建議，在開始談判之前，尤其是與那可能更強(qiáng)大的潛在伙伴進(jìn)行談判時(shí)，你需要制定一個(gè)達(dá)成談判議的″最佳選擇方案″。
提前制定你的″底線″，最佳選擇方案就會(huì)起作用。這聽起來的確有些矛盾——而且它的確是矛盾的。當(dāng)其他一切事情都不能按照原定計(jì)劃進(jìn)行的時(shí)候，最佳選擇方案就是備份計(jì)劃，就是計(jì)劃B、計(jì)劃C或計(jì)劃D。這一觀點(diǎn)并不會(huì)限制你，也不會(huì)排除在原則性談判中可能產(chǎn)生的新可能性。然而，我們卻有一種事半功倍的辦法。請(qǐng)考慮費(fèi)舍爾、尤里和帕頓提出的建議。
人們通常認(rèn)為談判力是由資源（如財(cái)富、政治聯(lián)系、物質(zhì)力量、朋友和軍隊(duì)力量等）來決定的。實(shí)際上，雙方的相對(duì)談判力主要取決于相互之間有多大吸引力，這才是決定能不能達(dá)成協(xié)議的因素。
成功的企業(yè)家并不給談判留任何機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)、支持性的環(huán)境、有利的過程和合理的原則都將有助于成功的談判。你應(yīng)該通過一個(gè)相互尊重的過程為各方尋求最大利益。最后，任何能夠達(dá)成這個(gè)目標(biāo)并維護(hù)和加強(qiáng)相互之間的伙伴關(guān)系的方法都是我們要實(shí)現(xiàn)的理想。
請(qǐng)記住，你很可能在將來的某個(gè)時(shí)間要與今天正在談判的人再次談判。重復(fù)的生意比通過新的伙伴關(guān)系而建立起來的生意更為經(jīng)常。你今天試圖要打垮的人還會(huì)回來。同樣的，你今天建立的信任的雙贏關(guān)系也很可能為將來帶來雙贏的效果。