通常,客戶在做出購買決定之前,都會詳細比較同類防爆電器產(chǎn)品的性能、功效、款式,并與銷售員討價還價。 ″你們的產(chǎn)品怎么這么貴?別家的同類產(chǎn)品卻要便宜得多。″如果客戶剛一提出異議,銷售員就立即反駁:″你錯了,好貨不便宜,你懂嗎?″這樣的話很容易傷害客戶的自尊心,甚至激怒客戶,引起不快。
在與客戶討價還價時,銷售員應接過客戶的問題,多向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點、功能、效用等。通過對產(chǎn)品的詳細分析,使客戶認識到他花這么多錢是值得的。
銷售員先是表示與客戶有相同的看法,使客戶感受到自己得到了對方的理解和尊重,這自然也就為銷售員下一步亮出自己的觀點,說服對方鋪平了道路。
有些客戶,很喜歡砍價,本來有些商品價格已經(jīng)很低了,沒多少利潤可賺了,但是客戶卻還是和銷售員不斷糾結(jié)價格,面對如此情況,不要說放棄,要這樣說, ″您說得對,一般客戶開始都有和您一樣的看法,即使是我也不例外。但像您這么精明的消費者可能明白‘一分錢一分貨’的道理?!寰瓦@樣,防爆電器銷售員先是表示與客戶有相同的看法,使客戶感受到了理解和尊重,這自然也就為下一步說服對方鋪平了道路。一般來說,當客戶得知商品價格高是因為質(zhì)量好的緣故,對于價格也就不會再砍了。